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有时候，环境的变化往往会造成对某些保险公司和产品有利的销售时机。
销售人员应能及时抓住这些时机，不使其失之交臂。
（2）善于辞令
语言是销售人员最基本的销售工具，所以销售人员必须熟练掌握各种语言技巧，充分发挥语言对消费者的影响力。
具体来讲，一是要在各种场合下寻找到便于接近对方的话题；二是在谈话中要能牢牢把握交谈的方向，并使之逐渐转入销售活动的正题；三是善于运用适当的词句和语调使对方感到亲切自然；四是对消费者的不同意见不轻易反驳，而是在鼓励消费者发表意见的同时耐心地进行说服诱导。
（3）注意形象
销售人员在销售过程中同时扮演着双重角色，一方面是保险公司的代表，另一方面又是消费者的朋友。
因此销售人员必须十分重视自身形象的把握。
在同顾客的接触中，应做到不卑不亢，给顾客留下可亲可敬的印象，以使顾客产生信任感，在同顾客进行的交易活动中应做到言必信、行必果，守信重诺，以维护自身和保险公司的声誉；应避免惹人讨厌地倾力销售，努力创造亲密和谐的销售环境。
（4）培养感情
销售人员应重视发展同顾客之间的感情沟通，设法同一些主要的顾客群体建立长期关系，超越买卖关系，同他们建立起个人间的友情，形成一批稳定的主顾群。
要做到这一点，销售人员往往不能局限于站在保险公司的立场上同顾客发生联系，而应学会站在顾客的立场上帮其出主意，当参谋，指导消费，选购商品，甚至可向其推荐一些非本保险公司的产品，以强化销售活动中的“自己人效应”
。
3．保险人员促销过程
（1）寻找潜在客户
①向现有顾客询问潜在顾客的姓名和联系方式。
②培养其他能提供线索的来源，如供应商、非竞争性的推销代表、银行家和贸易协会负责人。
③加入潜在客户所在的组织。
④从事能引人注意的演讲和写作活动。
⑤细阅各种资料来源（报纸、指南），寻找名字。
⑥通过电话和邮件寻找线索。
销售人员必须懂得如何淘汰那些没有价值的线索。
对潜在的顾客，可以通过研究他们的财务能力、业务量、具体的需求、地理位置和连续进行业务的可能性来衡量他们的资格。
销售人员应当给潜在客户打电话或者写信，以便确定是否访问他们。
其线索可分类为热线、温线和冷线。
（2）准备工作
销售人员应该尽可能多地了解潜在客户的情况（他们需要什么）以及他们的性格和购买风格，可以通过向熟人和其他人咨询来了解情况。
之后应该根据了解的情况确定访问目标，比如确定该客户是否有购买该险种的能力，他的确切需求是什么。
然后决定采用哪种访问方法，可以选用上门拜访、电话访问或者寄出信函和宣传资料等等。
访问的最佳时机也必须考虑，因为许多潜在客户在一定的时间内十分繁忙，不适合的访问时间将会引起客户的反感，降低营销成功率。
最后，我们还应该考虑对客户的全面营销战略，采用哪种销售方式或战略将是客户最能接受的。
（3）接近方法
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