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后发制人的策略
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在古代，有一个极其孝顺的平民A，老爹生病多年，为了筹备给老爹看病的银子，他不得不将家中祖传的一件古董拿到当地一个财主B家变卖。
这件古董在平民A看来至少值300两银子，财主B认为这件古董至多值400两银子。
如此看来，这件古董的成交价格将在300~400两银子之间。
这桩买卖的交易过程可以是这样的：因为财主B是买主，所以由B先开价，平民A根据财主B的出价选择成交或者还价。
如果平民A选择成交，则按照财主B的出价成功交易；如果平民A认为财主B的出价较低或者认为他极想得到这件古董，更高的价格他也可能会接受，平民A就会选择还价。
此时，如果财主B认为多花点儿钱买这件古董值或者他认为平民A可怜，想多施舍一点儿的话，就会同意平民A的还价，此笔交易就会按照平民A还价的价格成交。
如果财主B不接受平民A的还价的话，则买卖没有做成，这也是一种交易结果。
因为两个人对这件古董的评价价值不同，所以只要平民A在第二轮博弈中的还价不超过400两银子，财主B就会选择同意还价。
同理，只要财主B在第一轮博弈中开出的价格不低于300两银子，平民A也可能会选择成交。
当然，因为这里面有一个期望收益的问题，所以即便是财主B开出的价格不低于300两银子，平民A为了获得更大收益也可能会选择还价。
比如，财主B开价350两银子购买这件古董，平民A要是同意的话，只能卖得350两银子；如果平民A不接受这个价格而选择还价，将价格提高到380两银子，因为这个价格仍然在财主B的期望价格之内，财主B仍然会同意平民A的这个价格，花380两银子购买此古董。
如果你足够细心和有刨根究底精神的话，你就会发现：当谈判的多阶段博弈控制在双数阶段时，后开价者具有后发优势。
比如，在这局买卖古董的博弈中，由财主B先开价，平民A后还价，并且成交价为平民A的出价，结果平民A就可获得最大收益。
当谈判的多阶段博弈控制在单数阶段时，先开价者具有先发优势。
还以上述例子为例，如果财主B懂得博弈论，他完全可以改变这个游戏规则，将自己的开价作为最后的成交价。
还是财主B先出价，但是不允许平民A讨价还价。
若平民A不同意这个价格，财主B就坚决不再继续谈判，放弃购买平民A的这件古董。
这时候，只要财主B的出价略高于300两银子，甚至说等于300两银子，平民A也一定会同意这个价格，将古董卖给财主B。
因为如果他不同意，就意味着买卖不能成交，他一文钱也拿不到，就只能眼睁睁地看着老爹的病情恶化。
讨价还价在我们的生活中是非常常见的现象：极想得到某件商品的消费者，往往会以高于自己心理价位的价格购得所需之物；急于甩货转行的商店老板，通常也会以较低的价格卖出自己的商品。
总而言之，越急于结束谈判的人将会越早妥协，做出较大的让步来促成谈判的成功。
综上所述，我们可以概括出讨价还价的两大基本特征：
首先，必须知道谁向谁提出了什么条件。
如果可能的话，要尽量采取后发制人的方法，根据对方的行动来行动；
其次，还要知道，假如双方不能达成一个最后的协定，将会导致什么后果。
这个后果相对于自己于上一轮博弈中做出让步所产生的结果孰轻孰重。
若前者给自己带来的损失大于后者，则选择在上一轮博弈中妥协，接受对方的条件；若前者给自己带来的损失小于后者，则应坚持到底，绝不让步。
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