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第一章用华与华定位坐标系模型，拨开迷雾定战略
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华与华工作方法的起手式，就是学习客户的业务，理解客户的业务，然后重新想象、重新设计客户的业务。
1.基于华与华定位坐标系，确定战略判断。
我们首先用华与华定位坐标系模型，研究了啤酒市场的现状、竞品情况，以及消费者需求变化。
（1）看行业：天下大事，分久必合，合久必分。
过去30年，啤酒业需求增长，各地酒厂不断兼并为超级大厂，啤酒市场被几大巨头控制。
控制之后，在竞争中打性价比，不断地劣币驱逐良币，麦芽度越做越低，啤酒也就越来越难喝。
大家只能花更高的价格去喝进口啤酒。
这些啤酒因为都是漂洋过海来的，所以被戏称为罐头酒。
所谓天下大事，分久必合，合久必分，走到这个时候，就必然走向分散。
分散之后就有了精酿啤酒，又回到了合并前的小酒厂的时代。
美国市场大概25%是精酿啤酒，精酿啤酒厂就变成小型的啤酒厂，供应周边的地区。
跟汽车是一样的，在福特时代，福特说：“顾客想要什么颜色的车都可以，只要是黑色的就行。
只有一个颜色，就能大规模生产、普及；普及之后，从通用汽车就进入多样化、小规模、多品种的生产时代。”
精酿啤酒跟其他啤酒又有什么区别呢？精酿啤酒在国外叫craftbeer，就是只用麦芽、啤酒花、酵母、水酿造的啤酒。
在国内被翻译成“精酿”
，但并没有标准，以至于市面上鱼龙混杂。
但对于“鲜啤”
是有国家标准的，就是不杀菌、不过滤、不稀释，保留内部鲜活酵母的新鲜啤酒。
所以，有标准才能建立壁垒。
鲜啤口感虽更好，但因不杀菌、不过滤、不稀释，就不能长时间储存。
而啤酒本来的运输半径就是短的。
啤酒大厂，要通过收购当地啤酒厂，实现全国布局，因为啤酒的运输成本极高。
所以，精酿啤酒本身是个本地化的东西。
就像山东青岛，大家知道青岛人最引以为豪的是什么吗？就是你拿一个塑料袋就可以在家门口打这样一袋啤酒，又新鲜又好喝，所以本地化带来的就是新鲜。
（2）看消费者：啤酒的上桌路径正在改变。
在走访终端的时候，我们也发现，一杯啤酒的上桌路径正在改变。
从以前一瓶罐装啤酒通过分销渠道，送到超市，再到消费者手中；到现在啤酒机里现打的杯装啤酒，越来越多地出现在消费者的餐桌上。
啤酒大企，也开始推广新鲜啤酒，便催生了泰山7日鲜等品牌。
（3）一张地图、一款产品。
看禀赋，衡外情，量己力。
在了解了行业问题和消费者需求之后，我们要看乐惠国际母公司30年积累了哪些能力和资源禀赋。
乐惠国际，2017年在上交所挂牌上市（SH603076），是全球前三的啤酒设备制造商。
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