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通过直接性提问去发现客户的需求与要求时，往往发现客户会产生抗拒而不是坦诚相告。
所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害客户感情为原则。
药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问客户，再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美，以引导客户充分表达他们自身的真实想法。
所以在提问时，不要单方面的一味询问。
缺乏经验的营业员常常犯一个错误，就是过多地询问客户一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使客户有种“被调查”
的不良感觉，从而对营业员产生反感而不肯说实话。
同时要将询问与商品提示交替进行。
因为“商品提示”
和“询问”
如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握客户的真正需求。
营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这个是给谁用的？”
或“您想买瓶装的还是盒装的？”
然后通过客户的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察客户的表现与反应。
营业员也可以通过向客户推荐一两件商品，观看客户的反应，就可以了解客户的愿望了。
例如，一位客户正在仔细观看消炎药，如果客户只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位客户：
“这种消炎药很有效。”
客户：“我不知道是不是这一种？医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。”
“您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这里的坐堂医师。”
“哦，我想起来了，是这一种。”
就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。
仍以客户所看的消炎药为话题，而是采用一般性的问话，如：“您要买什么？”
客户：“没什么，我先随便看看。”
药店营业员：“假如您需要的话，可以随时叫我。”
药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。
所以，药店营业员一定要仔细观察客户的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握客户的需要了。
有一句话这样说：世界上没有两片完全相同的叶子，世界上也没有完全相同的两个人。
因此，我们不管是说话也好，办事也好，都要因人而异。
只有了解别人，才能得到我们想要的信息；只有了解别人，才能达到我们想达到的目的。
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